導(dǎo)語(yǔ)：好好的一個(gè)展銷會(huì)，展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建的很漂亮，也吸引了不少展客來(lái)參觀。但是為什么達(dá)不到自己推銷的目標(biāo)呢？是哪方面出現(xiàn)了問(wèn)題？


          這可能是展會(huì)推銷員比較容易忽略的一點(diǎn)，就是要站在展客的角度思考。


          當(dāng)你徹底地了解你的產(chǎn)品或者服務(wù)，才能明白它如何你那個(gè)幫助別人解決問(wèn)題，只有這樣才能將自己的產(chǎn)品和客戶的需求加以結(jié)合。


          展覽推銷員都真的列出產(chǎn)品的那些特點(diǎn)。舉個(gè)例子，推銷易拉罐的人會(huì)向客戶大力鼓吹罐緣有弧度，而且可以承受某種程度的重量。同樣地，我們可以將具有尖端、用墨水書寫列為鋼筆的特性；也可以把兩百頁(yè)、長(zhǎng)方形；列為本書的特性。沒(méi)錯(cuò)，這些都是產(chǎn)品的特性，但都是一些無(wú)法引人注意的特性。


          這些特性都是缺一不可的，沒(méi)有人會(huì)想買一支沒(méi)有筆尖的鋼筆，但是它們卻不是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一要求。通常，客戶所關(guān)心的截然不同的角度：產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)哪些好處？


           產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)哪些超出？以剛剛的易拉罐為例子，如果它的設(shè)計(jì)能夠提升食品加工工廠的日產(chǎn)量，就算是一項(xiàng)好處。又例如考慮要購(gòu)買鋼筆的人，可能會(huì)將本書和其他談推銷術(shù)的書籍加以比較，可發(fā)現(xiàn)本書劃分分成許多簡(jiǎn)短、易讀的章節(jié)，這對(duì)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用的展覽推銷員來(lái)說(shuō)，算是一項(xiàng)很重要的考慮因素。


           你的產(chǎn)品服務(wù)又如何呢？它們能提供哪些好處？你的客戶能比競(jìng)爭(zhēng)廠商的客戶多得到哪些有形的優(yōu)勢(shì)？


           一旦能從這個(gè)觀點(diǎn)---潛在客戶的觀點(diǎn)---去分析，將可以勾勒出一套具有說(shuō)服力的展覽推銷重點(diǎn)。不談產(chǎn)品的特性，而一味以掃興的技術(shù)資料對(duì)客戶進(jìn)行讓其感到疲倦的轟炸，是一般推銷員常犯的錯(cuò)誤。


            回想一下自己購(gòu)物時(shí)怎么做決定的吧。舉個(gè)例子，你首先考慮的肯定不是割草機(jī)、電冰箱、汽車是如何裝配成的，而是這些產(chǎn)品如何幫你割院子的草，在需要時(shí)為你制造冰塊，或者是省油。

            盡可能，以客戶的身份實(shí)際使用一下自己的產(chǎn)品，從客戶的角度來(lái)研究、剖析。這樣你就能詳細(xì)地想客戶解析你的產(chǎn)品你那個(gè)獲得哪些好處。